こんにちは。
おちょぼです。
営業でなかなかうまくいかない
トップセールスマンの能力を知りたい
どうやったらお客さんが買ってくれるのか知りたい
営業職とは
営業は自分の紹介したサービス、商品を買ってもらう仕事であり、といってもさまざまな営業があります。
会社に対しての営業や、直接消費者に買ってもらうための営業、人材採用や銀行マンなどの経営者に対する営業など。。
誰に対しての営業でもトップセールス達の持っている能力は意外にも同じなのです。
営業に未来はあるのか
AIの発展に伴い今後10年でなくなる職業などが騒がれています。本当に今後営業の力が必要なのか考えたことはあるでしょうか。
一般事務員や経理などはAIやシステムの発展に伴いなくなるといわれている筆頭のなります。そのほかにも警備員やスーパーやショップ店員、タクシー運転手などがいわれています。
しかし営業は今後もなくなることはないといわれています。
もの、商品を売るということはかなり高度なコミュニケーション力が必要になってきます。
自分の能力次第でいくらでも将来性もある職業ですので迷うことなく実力をつけていきましょう。
トップセールスマンがみんな持っている力
どの業界でもトップセールスマンが持っている力があります。それは「聞く力」です。
すごい営業は抜群のスピーチをし、素晴らしい資料を作り、お客様を虜にするような話す力を想像する方もいるかもしれません。
ですが、今はモノが溢れかえっている世の中です。コンビニに行けば１０種類以上ものおにぎりがあったり、パンやカップ麺など、食事１回分選ぶにもかなりのモノの中から１つを選ぶことになります。
「ツナマヨおにぎりを売りたい」と思った時に、「美味しいですよ」「１番人気です」といったさまざまなセールス文句がありますが、聞く力がないとなかなか実績に結びつれることはできません。
ダイエットしている人に上記のようなセールストークは有効でしょうか。
相手がどんな人間なのかを引き出すことこそ売り上げアップのポイントです。
そこでぜひ知っていただきたいのが積極的傾聴法です。
積極的傾聴法とは
積極的傾聴法とはアクティブリスニングとも呼ばれ、アメリカの心理学者ロジャースによって提唱されました。またロジャースの３原則と言われるものに基づいて作られています。
ロジャースの3原則
・共感的理解
相手の話を相手の立場に立って、相手の気持ちに共感しながら理解しようとする
・無条件の肯定的関心
相手の話を善悪の評価、好き嫌いの評価を入れずに聴く。相手の話を否定せず、なぜそのように考えるようになったのか、その背景に肯定的な関心を持って聴く。其のことによって、話し手は安心して話ができる。
・自己一致
聴き手が相手に対しても、自分に対しても真摯な態度で、話が分かりにくい時は分かりにくいことを伝え、真意を確認する。分からないことをそのままにしておくことは、自己一致に反する。
引き出す力
積極的傾聴法とは上記の３原則に基づいたモノですが、なぜこれが役に立つのかを説明します。
ロジャースは心理学者ですが、カウンセリングをしていました。
その際、患者の気持ちや人柄を引き出し、改善していくために考えられたものが積極的傾聴法です。
より相手の考えを引き出すためにはどうすればいいのかを心理学者が考えた方法と思ってください。
例
先ほどに引き続き「ツナマヨのおにぎり」を売りたい営業マンだとして、
「ダイエット中のお客様」「グルメなお客様」「ケチはお客様」などいろんなシチュエーションで考えてみましょう。
「ツナにはタンパク質が豊富で筋肉がつきやすく代謝をあげてくれる」や「北海道産のツナのみを使用しています」「他社のツナマヨより１０円安い」など
１個の商品でも全然変わった売り方をするでしょう。
ではこのお客様の特徴をどうやって引き出せば良いのでしょうか。
質問と肯定と提案
まずは相手に質問をしていきます。自分から話す能力は要りません。
そして出てきた答えに共感と肯定をし、相手の欲しがっているものを分析します。
いよいよ提案ですが、引き出した相手の性格や、ニーズに合わせた提案をします。
この時により具体的な提案、メリットを説明できるとよりベストです。
ひたすら繰り返し練習
会社の上司などにお願いして、ロープレをさせてもらったり、友人に自分の好きなものを紹介したりなどして、この人にはこういう伝え方をすると心を動かせるという感覚をひたすら練習して身につけましょう。
習慣にしないと本番でうまくいくには難しいです。
繰り返し繰り返し練習して、当たり前になるまで思考に落とし込みましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか
トップセールマンの力をご紹介しました。
それでは
